大人の品格と遊び心を兼ね備えたバッグと革小物を提案する「HIROKO HAYASHI」を唯一無二のブランドとしているチーム力とは。前編 “つくる”では、ものづくりを支える3人の鼎談をお届けしました。後編では、社長の佐々木さんに “つくる” “売る”それぞれの現場の役割と現在地を伺った上で“売る”役割を担う店長、EC担当、プレス、SVにそれぞれの視点からお話を伺いました。

“つくる”　～世界観を担うシーズン企画と、打率をあげるMD企画の設計バランス～

“売る”　～出合いの場としての店、目的買いのオンラインの双方で～

―――このあとは“売る”を担う4名にインタビュー

客観的視点でお客様と「HIROKO HAYASHI」の出合いをサポート　渋谷スクランブルスクエア店 店長 牛丸 真実さん

昨年の8月、千葉SVから引き継ぐ形で渋谷スクランブルスクエア店の店長となりました。新しいメンバーも加わり良いコミュニケーションでチームワークが高められるよう日々努めています。

「HIROKO HAYASHI」の魅力は、他にない特徴的なデザインで刺激が得られること。私自身、学生時代にたまたま銀座EXITメルサ店の前を通りかかったのがブランドとの出合いでした。この店はなんだろう？少し敷居が高かったものの、入店してその空間にいるだけでワクワクし、面白い商品が並ぶ世界観に驚きました。その後その体験が忘れられず入社し今に至ります。このような入社の経緯もあり、その感動をお客様視点で大切にしています。

様々なデザインからお客様にお選びいただくためにどうすべきか、常に意識しています。会話の中で、「普段どのようなスタイルが多いですか？」とお伺いしながら、洋服や身に着けているアクセサリーや小物も拝見し、お客様全体の雰囲気を見て提案します。デザインが効いた商品が多いので、その方に似合うものを第三者の目でひと押しして差し上げたい。客観的な視点が入ることで、お客様に納得いただけるのだと感じます。

スタイルスナップで前比アップ　～チャネル特性を活かした買い物体験の向上を　EC担当　 藤野 裕行さん

EC担当となって、特に力を入れたのがスタイルスナップです。ワールドグループアワードではスタイルスナップ売り上げ部門（ライフスタイル・デジタル）で渋谷スクランブルスクエア店が受賞しました。革小物をどう見せていけばよいのかが課題でしたが、店舗とタッグを組んでお客様に伝わりやすい撮り方や商品コメント、文章を統一し、見栄えとわかりやすさに取り組みました。

革小物は個体差があるので、実物を見て購入したいというお客様もいらっしゃいます。それをECで補えないかと思い、スタイルスナップに加えてブログに力を入れました。スタイルスナップ経由でのEC売り上げ率は前年比も大きく伸ばせていて、数字を可視化し各店舗と毎週共有します。可視化された数字を見るとスタッフのモチベーションもあがりますよね。スナップはお客様への提案の一つにもなります。

ECの商品詳細ページは誰が見てもわかりやすい情報を、一方でブログは手触りや実際の感触なども含めて、まるで店頭での応対の様にかみ砕いた内容を文字で伝えられるように。EC担当としてこれらの取り組みを通して若年層の「HIROKO HAYASHI」ファンを増やしていきたいです。

渋谷スクランブルスクエア店のインスタライブに潜入　　

1月26日、閉店後の渋谷スクランブルスクエアで、この春の新作「FORATA（フォラータ）」の魅力をお伝えするインスタライブを配信しました。翌月に迫ったバレンタインギフト需要も見込み、店頭ディスプレイで商品をチョコに見立てた演出も。プレスの大島さんと店長の牛丸さんがお客様のコメントに答えながら丁寧にその魅力をお伝えしていきました。

「HIROKO HAYASHI」Instagram @hiroko_hayashi_official

「飛び越えて、遠回りして、最高の到達点を見つけてから現実的な地点へ」　固定概念の排除から生まれる「HIROKO HAYASHI」のオリジナリティ　　プレス 大島 智子さん

林ヒロ子さんが仰っている「最初から落としどころを目指して着地しない。もっと飛び越えて、遠回りして、最高の到達点を見つけてから現実的な地点に落とし込んでいく」ということが、ものづくりとブランドの世界観につながっています。このものづくりのプロセスが、市場における差別化につながっています。「HIROKO HAYASHI」の商品は消費物ではない。今は使わないけれど持っていたいと思わせる、まるでアートコレクションのようにも感じるラインナップが魅力だと思います。

プレスとして、この独自の世界観とヒロ子さんのメッセージを発信するにあたり、どんな言葉を選び取るかに心を砕きます。時には詩集を読み、気持ちを切り替えてテキストを作成することも。ヒロ子さんが「モノを買うことは、精神性を買うことだ」と仰る「HIROKO HAYASHI」の哲学を伝えるために、ありふれたフレーズに逃げず、言葉を紡いでいきます。

プレスの活動のひとつとして、ヘビーユーザーをお呼びした座談会をこれまでに2回開き、多くの声を聞くことができました。これまで財布に機能性しか求めていなかった方が「HIROKO HAYASHI」に出合って金銭感覚が良い方向に変わったり、その日の気分で財布を変えていいと考えが変わったなど、持つ人の固定概念を覆してしまう力があることに改めて驚きました。今後は更に幅広い世代の人に知ってもらえるブランドになりたいです。

大切にしていることは「自分で考えて、動くこと」　ストアSV　千葉 真弓さん

「HIROKO HAYASHI」の商品は、常に新しい発見ができることが魅力です。店舗へ行けば、バッグや財布をきっかけに、自分の中にあった好みや思考などの思い込みの殻を破っていけるような商品があること。さらに、その商品をお客様に自分の言葉で提案出来るスタッフが揃っていることはとても心強いです。

スタッフの一人である銀座 EXIT MELSAの高橋さんは「ブランドを知ってもらうため、これからのファンを作っていくための伝道師になりたい」と語ってくれました。SVとして各店舗を回り、スタッフと語る中で、商品愛やブランド愛、さらに仕事への愛着など、それぞれの強い“愛”が根底にあることに気づかされました。そして、その想いが売り場の運営に活きています。このような素敵なスタッフがたくさんいることが、お客様から支持されている要因の一つだと感じています。

そんなスタッフのみなさんとやり取りをする中で、SVの私が大切にしていることは「自分で考えて、動くこと」。さらに「相手のことを思って行動すること」。スタッフとのコミュニケーションを増やし、一人一人がどんな人で、どのような思考のパターンを持っているかなど、会話の中から相手を知るヒントを得ることで、適切なアドバイスや提案が可能になります。このことはお客様への応対にも生かされると思うので、各店舗のスタッフにも大事なことだと常に伝えています。

日々商品に触れる4人は何を愛用しているのか、拝見

取材を終えて――

「HIROKO HAYASHI」を唯一無二のブランドたるものとしていること。“作るから売る”まで、皆さんがワンチームで繋がっていることだと感じました。それが実現できているのは、一人一人が当然のこととして「HIROKO HAYASHI」の哲学を大事にし、ブランドへのリスペクトを持っているからではないでしょうか。今回の取材を通して、改めて共通意識・理念を持つことの大切さを考えさせられました。

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